创造需求是因为消费已经在升级，这个升级除了供给之外还有认知升级，这个认知升级就是用几种方式给消费者认知上的升级。

如我们发现，通过图文和短视频方式可以对用户进行快速种草，引起用户关注，他就会进来看，会有人回答他的问题，直播方式可以比较好的解决用户问题，直播过程中一些专属优惠或者是下面商品的引导、红包的发放，可以推动用户可以快速拔草，直接购买这个商品，他因为对直播或者主播产生关注之后，就会持续关注这个主播，并且我们可以做二次营销，开播提醒和在里面进行沟通，形成一个循环，再次种草。

电商经常强调人货场，货就是通过短视频或者图文的方式告诉你有什么好货。直播这种人与人之间的互动会打造圈人方式。创造需求过程中，这种方式让用户很容易接受了一个单品，他在对一个单品不是特别了解情况下，通过直播的方式告诉他到底该不该买。

关于唯品会小程序，我们也在默默做一些创新，会有很多垂直创新小程序去定向获取不同人群。

在社交里我们希望通过裂变的方式去获取更多流量和新客，还有留存，唯品会的公众号是我们做留存和二次营销很好的工具。通过运营公众号可以对粉丝进行分层运营，同时可以给我们的社交活动输送一些种子用户。

小程序、公众号、社交裂变活动，慢慢会形成一个闭环，很多小程序也是按照这个思路来做的

 谈到复购，我也觉得挺难的。大家想到的就是留下用户信息，创造召回场景。今天我想用一个新的角度去讲以前做过的一些案例。

当讨论复购率时，大家都在问怎么去提高复购率这件事情，但大家有没有想过到底是什么人在影响了你的复购率？

在我们起初做的一次拉新拼团测试中，一开始看到数据时，对整个模型很失望，拉新能力很强，复购率超低。觉得怎么会这样子呢？是不是因为我们卖的都是品质的商品，而不是几块钱的东西所以拼不起来？但是其他电商也在做呀？那是不是哪些环节我们还没有研究透？

我们再剥开数据来看，有一些意料之外的发现：1款进口奶粉拼团价是49元，大概是原价的5折，1款19块的知名度不是特别高的花生零食拼团价是1块钱，原以为进口奶粉能够吸引我们的目标用户，复购率会比1块钱花生吸引进来的低客单用户复购率高，但偏偏相反。这里的原因在于奶粉带来新客中有50%是马甲新客，当然现在我们的风控模型随着经验累计也越调越好了。但当时这个情况就意味着这款拼团商品带来100个新客里面，有50个是假新客，我们的商品被大量的黑产刷走了。

当我们在看全盘数据的时候，就以为这种活动复购率就很低，但其实是里面本身存在大量不可能复购的黑产。当我们刨除了马甲后，正常奶粉的新客复购率还是比较正常。

最LOW或者我们认为不是符合我们用户调性的东西，像那个1块钱的花生，但效率反而是最高的，因为它原价19块，如果按这个计算，我要补贴18块钱，18块钱一个新客，算上运费成本，可能获得一个新客成本大概20多元的样子，这对电商平台来讲非常低。但并不是所有1块钱的商品都可以达到这个效果，原因是用户对零食品牌的偏好要求较弱，决策门槛和抱团成本非常低，可以迅速卖光，而且这种商品黑产根本不敢兴趣，利润点不高，新客马甲率比其他商品低很多。但哪怕是高质量的用户，对零食也有低要求的时候。

这个例子，想说的是你有没有想过复购率低是因为什么造成的？

我们都想要真实用户，但拼团、砍价、拉新一定会夹带羊毛党和专业黑产。有品牌的、稀缺和限量人气商品都是他们刷的对象。但理想的客户想要的商品是什么？他们的需求往往和黑产的需求重合度很高。

这个时候，我们借助了两个维度来思考，一个是黑产角度，他会刷的东西风险高低，然后做一个象限，对品牌的依赖度做一个象限，这是从消费者角度理解为什么消费者会拼团，为什么他会砍价等，肯定是有一定刚需在里面，价格有优势，所以我们从这两个维度来看这个事情，从中找到一些交集和并集，并对比我们的目的做一些处理。

比如：原本高价值的爆款以1个低价卖，必然会吸引消费者分享获得很多流量，但同时会吸引黑产，这个时候你要思考这些流量进来后怎么转化，如何把黑产堵住。如果你需要获得质量新客，从选品的阶段就能把你想要的用户筛出来，从选品上就帮你避免了黑产。

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